Тематичний архів статей

Бізнес-Чіт: Використовуємо Стадний Інстинкт У продажу своїх товарів і Послуг


По-перше приношу вибачення за те, що каст не відбувся. Сервер просто був недоступний. Тому завтра (субота) о 15-00 (час московський) зустрічаємося в скайпчате. Подивимося, буде працювати чи ні.

Тепер розповім про одну історії.

Я вчора випадково потрапив на бізнес тренінг одного з мінських банків. Людина, що приїхав з Москви розповідав щось про продажі.

Там було 3 дні тренінгу: 2 основних та 1 VIP. Ось я як-раз на VIP і потрапив. Чесно скажу, що просвітлення на мене зійшло тільки до середини тренінгу, хоча багато менеджерів просто тяглися від тренера.

Тренер і, правда, попався тямущий. За чутками, вартість тренінгу була десь $ 1200 на людину. Враховуючи, що його проходило 25 осіб, то непогано.

На VIP було тільки 5 чоловік з вищестоящого начальства. Особисто я був там тільки спостерігачем, але мені сподобалася одна фішка, яку тренер показав.

Я не можу тут передати всієї фішки, тому що її треба показувати, але суть її ось в чому.

Багато людей, зайняті в бізнесі, не вловлюють однієї цікавої ідеї. Думка полягає в тому, що всі товари діляться умовно на більшість і меншість.

Причому товари, орієнтовані на меншість і дають основний прибуток, а товари розраховані на більшість розраховані на оборот, але прибутку вони не приносять, або приносять її дуже мало.

Фішка ось в чому. У будь-якому продовольчому магазині продається купа різних товарів. Від молока, до дорогих вин.

90% людей приходять в магазин за тим, щоб купити молоко, хліб, сметану і т.п. Причому ціни на ці товари скрізь однакові, тому що вони диктуються державою.

Саме тому товари ці продаються найчастіше за собівартістю. Як розповів цей тренер, він був в одному магазині менеджером з продажу. До цього він ніяк не міг зрозуміти, навіщо взагалі їм закуповувати стільки цього товару, якщо він не приносить прибутку?

Фішка була зрозуміла, як тільки він глянув на фінансовий звіт за перший місяць. На першому місці за оборотом, як він і розраховував, були молоко і хліб. Також вони були у хвості за прибутковістю.

У той же час якась рідкісна, мало не VIP, шинка була продана в 50 разів менше, ніж «Докторська» ковбаса, але прибутку принесла стільки ж.

Це говорить ось про що. У всякому разі, 2 виведення я зробив для себе.


Більшість покупців схильні до стадного інстинкту. Вони купують те, що купують інші. Зазвичай це дешевки. Саме тому «Докторська» ковбаска продається в 50 разів більше, ніж якась шинка. І це навіть не через ціни, а тому що всі беруть «Докторську». Ціна - лише позиціонування.

 

Але при цьому продажі дорогої шинки, приносять великий прибуток, тому що собівартість її, можливо, така ж як у «Лікарської», але прибуток з неї можна взяти набагато більше.

Тобто на «Лікарської» накрутка становить, скажімо, 5%, а на шинці - 50%.

Тому «Докторська» йде для всіх, а шинка тільки для людей з достатньою кількістю грошей.

Це як в анекдоті:
«Зустрічаються два" нових росіян ". Один іншому:
- Дивись, краватка купив! Штуку двісті баксів віддав!
- Дурень ти - он за рогом такі ж по штуці п'ятсот! »

Виходить, що стадний інстинкт, що штовхає один дешевий товар, допомагає продавати аналогічний, але дорогий товар.

Висновок можна зробити один - просувайте дешеві товари, щоб вони продавали дорогі.


Товари типу молока не призначені для отримання прибутку. Це свого роду «замануха», для того, щоб зробити гроші на інших товарах. Наприклад, глазурованих сирках, винах, йогуртах і горішках.
Тобто товари першої необхідності, штовхають все інше, що приносить гроші.

 

Це схоже на перший пункт. Але тут гра йде не на стадному інстинкті, а на тому, без чого людина, як він вважає, прожити не може. Зазвичай це товари першої необхідності.

Я до сих пір намагаюся переосмислити ту інформацію, яку розповів ця людина. Але вже придумав, як можна мої послуги консалтингу зменшити рази в 2 за обсягом і збільшити раз в 5 за прибутковістю!


  Схожі новини: {related-news}