Тематичний архів статей

Таїсія Кудашкіна. Директор Компанії Tulp.ru. «Сарафанне радіо» Як Прийом Маркетингу, І Його Значення Для Малого Бізнесу


Кожен день ми дізнаємося нові думки про прийом маркетингу під назвою «сарафанне радіо».

Свою точку зору на це питання я можу викласти, виходячи з досвіду роботи в невеликій компанії на посаді директора з маркетингу та реклами. Мій досвід переконав мене в тому, що правильно налаштована «сарафанне радіо» настільки важливо для успіху компанії, особливо невеликій компанії, що воно має стати основою вашого бізнесу. Дозвольте мені пояснити, чому.

Аналітична компанія "Forrester Research" цитує у своєму дослідженні наступний вислів споживача: «В Інтернеті я можу знайти підтвердження всього, що чую, читаю, або про що дізнаюся з ТБ і радіо, з журналів і газет».

У наші дні Інтернет має виразне вплив на вибір споживачем джерел об'єктивної інформації, способів пошуку і придбання широкого діапазону товарів і послуг, а також обміну реальними враженнями з іншими користувачами до і після покупки.

На жаль, довіра споживача легко втратити. Він скептично ставиться до традиційних рекламним практикам та традиційного маркетингу. Згадайте, скільки низькопробної інформації ми бачимо в новинах - і ви зрозумієте причину крайньої підозрілості наших потенційних клієнтів. Тут-то і приходить на допомогу «сарафанне радіо». Як споживачі, ми можемо не повірити вашим роликам чи інших видів реклами, які ви практикуєте, але ми повіримо тому, що говорять про ваші товари і послуги інші люди.

За результатами останнього глобального споживчого онлайн-дослідження Nielsen, 90% з опитаних 25 тисяч інтернет-користувачів вірять рекомендаціям своїх знайомих, і не менше 70% говорять, що довіряють відгуками анонімних споживачів, розміщеним в Інтернеті.

Рекомендації, отримані з «сарафанне радіо», мають реальну силу, а при попаданні в Інтернет ця сила зростає у геометричній прогресії. Згідно з нещодавнім дослідженням, 85% користувачів Інтернет-магазинів вважають контент, створений реальними споживачами, особливо рейтинги, думки та відгуки, вирішальним фактором при виборі нового товару або послуги.

Чи говорять про вас ваші споживачі? У повну чи силу ви використовуєте прийом «сарафанне радіо»? Чи знали ви, що воно здатне миттєво перетворити провальний бізнес в успішний? Правда, це в тому випадку, якщо передається інформація зі знаком «плюс». Якщо вона зі знаком «мінус», ефект може бути прямо протилежним.

Коли ви звертаєтеся до стратегії «сарафанне радіо», ви починаєте культивувати інтуїтивну, емоційну, психологічну, підсвідому, ірраціональну прихильність ваших клієнтів і співробітників вашого бренду.

Прихильність ваших співробітників бренду означає більший ентузіазм і більшу спрямованість з їхнього боку. Це також означає велику продуктивність і ефективність, більше конструктивних і новаторських рішень, більше ідей від бренд-менеджерів (або всіх співробітників) невеликих компаній. Прихильність ваших клієнтів бренду - це збільшення обсягу їхніх покупок. Вони довіряють вашого бренду. І вони будуть купувати більше продукції вашого бренду.

Результати исчисляемость й негайно. Їх можна прорахувати, звернувшись до найважливішої метричної системі малого бізнесу - руху готівки.

Зверніть увагу, як саме «сарафанне радіо», обране в якості основної стратегії, збільшує ваш грошовий потік:

Знижуються витрати на рекламу. Перетворивши ваших клієнтів і колег у своїх рекламних агентів, ви заощадите чимало коштів. При цьому ваші інвестиції стануть інвестиціями в довгострокове і сталий розвиток вашої компанії. Це інвестиції у побудову лояльності та причетності, зв'язку і спільності з вашими клієнтами і вашими співробітниками.

Традиційні рекламні практики надто часто вимагають від вас вкладень в успіх вашого агентства, незалежно від його внеску у ваш успіх.

Торговий цикл стає коротшим. Ви переконаєтеся, що він коротшає пропорційно зростанню числа «клієнтів за рекомендацією». Скорочений торговий цикл означає більш короткий проміжок часу між вашим першим контактом з потенційним клієнтом і його першим платежем.

Зростає кількість повторних покупок. Культивуючи прихильність своїх клієнтів бренду, ви стимулюєте збільшення обсягу їхніх покупок. Задоволений клієнт із задоволенням прийде до вас знову. Його не відвідують сумніви. Він з радістю буде купувати ваш товар знову і знову.

Хотілося б обговорити механізм дії «сарафанне радіо» більш докладно.

«Сарафанне радіо» - це результат створення міцної і значущою зв'язку між вами і вашими клієнтами і співробітниками, а також їх зв'язки один з одним.

Добре налаштоване «сарафанне радіо» - це не що інше, як ознака лояльності бренду, людям, котрі створюють цей бренд, а також позитивний досвід контакту з брендом. Подібний досвід неминуче породжує почуття причетності.

Він також може стати механізмом вічного руху, нескінченним ланцюгом позитивного зворотного зв'язку, в якій кожна зі сторін стимулює іншу.

Як співробітники і колеги можуть сприяти успіху один одного? Відповідь - своєю працею. Визнання рівних по положенню завжди було одним з найсильніших стимулюючих факторів.

Далі в гру вступають задоволені роботою ваших співробітників клієнти. Цілком природно, подібно польоту птахів або дзижчання бджіл, вони розповідають про вас друзям, сусідам, партнерам, колегам і навіть своїм власним клієнтам.

У результаті подібних бесід з'являються «клієнти за рекомендацією». Самі по собі ці клієнти служать нагородою для ваших співробітників, а їхні завищені очікування стають хорошим стимулом для подальшого вдосконалення в професії.

Таким чином, ваші клієнти стають для вашої компанії лояльним і добровільним торговим персоналом, групою підтримки, управлінцями, наставниками і раціоналізаторами, контролерами якості, і все це за цілком помірну плату - за те, що ви робите їх щасливими.

Погодьтеся, що ви ніколи не змогли б найняти стільки людей і зберегти при цьому рентабельність.

Коло замикається. Ви стимулюєте своїх співробітників. Ваші співробітники стимулюють один одного. Вони також стимулюють ваших клієнтів, які стимулюють своїх друзів, які стають вашими клієнтами, що, у свою чергу, стимулює вас - і все починається спочатку.

У підсумку ви отримуєте самопідтримуваної бізнес-модель.

Основні техніки налаштування «сарафанне радіо»

Ефект «сарафанне радіо» відомий давно, однак маркетологи порівняно недавно почали освоювати його, посилювати, вдосконалювати і підпорядковувати своїм інтересам.

Основна мета маркетингу «сарафанне радіо» - давати людям привід обговорювати ваші товари та послуги, а також створювати для подібних бесід сприятливий грунт. Це мистецтво налагодження активної і взаємовигідної зв'язку споживача зі споживачем і споживача з продавцем.

Тобто, «сарафанне радіо» можна «включати» (природно виникає «сарафанне радіо») і «робити голосніше» («сарафанне радіо» з посиленим сигналом). Компанії можуть докладати максимум зусиль для того, щоб споживач залишився задоволений, вони можуть прислухатися до нього, вони можуть сприяти якнайшвидшому потраплянню інформації від нього до його друзів, і вони можуть забезпечувати хорошу інформованість про якість своїх товарів і послуг тих людей, чия думка дійсно має вагу.

«Сарафанне радіо» дозволяє людям обмінюватися досвідом. Це найбільш чесна форма маркетингу, побудована на природному бажанні людини ділитися інформацією з рідними, друзями і колегами. Вона дозволяє використовувати думка споживача в інтересах бренду. А також визнає, що відкликання незадоволеного клієнта має таку ж силу, що й відгук задоволеного.

«Сарафанне радіо» неможливо підробити або сфабрикувати. Спроби його імітації суперечать етиці, викликають бурхливу зворотну реакцію, шкодять бренду і підривають репутацію компанії. Справжній, розумний маркетинг «сарафанне радіо» віддає належне інтелекту споживача і ніколи не намагається його обдурити. Учасники ринку, що дотримуються етичних норм, не стануть використовувати тактик, що мають відношення до маніпуляції, обману, шпигунству або шахрайства.

Всі техніки маркетингу «сарафанне радіо» засновані на концепції задоволення споживача, а також на забезпеченні двостороннього діалогу та прозорості комунікацій. Ви повинні вміти:

Визнавати той факт, що задоволений споживач - це найкраща рекомендація: Ми працюємо для того, щоб викликати у клієнта ентузіазм, а не для того, щоб просувати маркетингові установки.

Давати споживачам право голосу: Надавати щось, гідне обговорення. Надавати інструменти, що полегшують обмін думками.

Прислухатися до споживачів: залучати їх у відкрите, яке не підлягає цензурі обговорення. Швидко і чесно відповідати на їхні запитання. Цінувати думка споживача незалежно від того, позитивне воно, негативне, або нейтральне.

Налагоджувати зв'язки всередині спільноти: знаходити потрібних людей і забезпечувати їх контакт один з одним. Сприяти формуванню нових спільнот. Брати участь в існуючих спільнотах і підтримувати дискусії.

Як використовувати «сарафанне радіо» у своїх інтересах:

Інформуйте своїх співробітників про ваші товари, цілях і стратегіях; Залучайте співробітників у процес прийняття рішень і в обговорення: робіть так, щоб продукт хвилювало їх у тій же мірі, що і вас самих; Інформуйте споживачів про ваші товари і послуги; Виділяйте людей, найбільш охоче діляться своєю думкою; Надавайте інструменти, що полегшують обмін інформацією; Відстежуйте, як саме, де і коли відбувається обмін думками; Умійте вислуховувати різні точки зору і відповідайте як вашим прихильникам, так і супротивникам, і тим, хто дотримується нейтральної позиції.

Таким чином, можна сказати, що настройка і правильне використання «сарафанне радіо» може бути дуже ефективним у просуванні товарів чи послуг.


  Схожі новини:
  • 5 Принципів Завоювання Клієнтів
  •  Термін Життя Двигун Ванкеля
  • Реклама На Радіо
  • Креативна Реклама
  • Poi Radar - Євроремонт Вашої Реклами