Тематичний архів статей

Аудит Продажів


Ніхто не дивується, коли багато хто з існуючих компаній незалежно від їх розмірів займаються фінансовим аудитом. Ніхто не сперечається, що це вкрай корисна процедура, коли незалежні фахівці дають оцінку роботи компанії виходячи з норм і правил бухгалтерського обліку. Усе частіше фірми намагаються проводити аудит системи управління якістю. І вкрай рідко можна почути про це в таких областях, як продажі та маркетинг.

Підгрунтям такого байдужості до власних продажів є та обставина, що не створено загальноприйнятих норм, подібно бухобліку. Аудит продажів часто робиться інтуїтивно, внаслідок того що це зараз модно, що так роблять інші, що цим ніколи не займалися - варто спробувати. Ні напрацьованих методів, які дозволили б зробити процедуру більш зрозумілою.

Начебто б фірма працює у звичайному режимі, але продажу поступово падають. Як виправити становище? Де знайти необхідні ресурси, які дозволили б при мінімальних витратах збільшити обсяги продажів? Саме аудит маркетингу та аудит продажів допоможе як керівникам відділів продажів, так і маркетологам знайти відповіді на хвилюючі питання.

У більшості виникає питання: чому аудит і продажів, і маркетингу? Та тому що досить проблематично провести межу між маркетингом і продажами. Крім того, у багатьох компаніях просто немає відділу маркетингу.

Аудит продажів вкрай необхідний, якщо:
- Ви маєте дуже низьку вартість продажів;
- Вам потрібен інтенсивний ріст продажів;
- У відділі продажів часто змінюються співробітники;
- Мало того що немає нових покупців, так ще старі йдуть або зменшують закупівлі;
- Вам потрібні більш високі доходи;
- Вам необхідно відстежувати підсумки продажів за певні періоди часу;
- Продажу у вашій компанії не піддаються довгострокового планування.

Отже, вам необхідні оновлення в роботі відділу продажів. Але з якого боку почати і куди рухатися? Прийшов час аудиту.

Предмет аудиту - це, перш за все, діяльність фірми в сфері продажів, її результативність.

SWOT-аналіз дозволить виявити наявність як слабких, так і сильних сторін діяльності відділу продажів компанії. Також SWOT-аналіз допоможе визначити реально існуючі та потенційні загрози. Цей аналіз дасть повну картину як по маркетингу, так і з продажу, дозволить визначитися з позитивними і негативними факторами, що впливають на роботу відділу продажів. SWOT-аналіз дозволить визначитися з необхідними змінами. Одна з основних задач аналізу - визначення особливо вразливих ділянок відділу продажів. Наприклад, таких як мале число постійних покупців, від якого залежить ваша фірма.

Зіставляються всі набори, що включають в себе розміри замовлень і різні асортимент та їх вплив на рівень продажів. Аналізуються всі запити, що надійшли з боку покупців, для того щоб визначити самі плідні методи товаропросування. Розглядається рівень впізнаваності фірми серед потенційних та існуючих покупців.

Інакше кажучи, здійснюється повна перевірка всіх областей діяльності фірми, в яких можуть укладатися незатребувані відділами маркетингу і продажів ресурси.

Аудит маркетингу і продажів проводиться у кілька етапів:
- Збір всіх необхідних документів;
- Виключення пунктів, які не є для фірми особливо важливими;
- Складання певного списку працівників фірми, які повинні будуть дати відповіді на питання, які безпосередньо пов'язані з роботою відділу продажів;
- Проведення необхідних опитувань і бесід;
- Використовуючи отримані в ході опитувань відповіді, визначитися з планом передбачуваних дій;
- Систематизувати пункти плану по можливості реалізації, передбачуваним грошовим вливанням і терміновості;
- Визначити співробітників, відповідальних за той чи інший розділ плану, а також терміни реалізації, скоординувати моніторинг і контроль.

Необхідно пам'ятати, що аудит не є панацеєю позбавлення від проблем, він тільки намічає шляхи виходу із ситуації. А буде користь чи ні, залежить від того, як будуть працювати за складеним планом затверджені співробітники.


  Схожі новини:
  • Тренінг Альтернативних Стратегій Продажів Від «Я Топ» І Олега Афанасьєва
  • Створення Відділу Маркетингу
  •  Crm Система Quick Sales як засіб підвищення якості роботи з клієнтами
  •  Побудова Відділу Продаж
  •  Мерчандайзинг - Мистецтво Безмовний Продажів. Статті На Рекламаркет.Net