Тематичний архів статей

Участь У Виставці: Витискаємо Максимум


Виставка - це місце концентрації потенційних клієнтів компанії. Люди самі прийшли отримати потрібну інформацію, а часто і придбати потрібний продукт. І ефективність участі у виставці буде залежати тільки від продуманості Ваших дій. Як же вичавити максимум з цієї події?

Ставимо цілі

Перш за все, необхідно визначитися з цілями: чого Ви чекаєте від участі у виставці, які завдання Ви збираєтеся вирішити з її допомогою?

Виставка надає відмінну можливість вивчити Вашу цільову аудиторію. Це особливо важливо у випадку, якщо компанія з яких-небудь причин не може собі дозволити провести повномасштабне дослідження. Саме на виставці це досить легко зробити шляхом анкетування. Питання анкети підбираються відповідно до потреб компанії в інформації. Вам потрібен соціально-демографічний портрет відвідувачів для подальших рекламних зусиль? Запитуйте про вік, рівень доходу, професії і т.д. Ви хочете з'ясувати рівень обізнаності людей про Ваш продукт? Цікавтеся, якими марками продукції вони користуються і чому, чи чули вони про Ваш продукт, ніж він приваблює. До речі, тут Ви можете легко протестувати реакції відвідувачів на Ваш новий продукт.

На виставці Ви можете зібрати базу даних потенційних клієнтів, один з варіантів дій - збирати візитки для участі в миттєвої лотереї.

На виставці у Вас є і чудова можливість запросити на майбутні заходи компанії потенційних клієнтів і партнерів. При цьому залежно від заходу можна роздавати запрошення, квитки зі знижкою і т.д.

Перед Вами стоїть завдання просування продукції або ж Ви хочете представити новий товар (послугу)? Ви зможете домогтися потрібного ефекту, організувавши цікаву презентацію (про різні підходи до просування продуктів групи B2B і B2C ми поговоримо трохи пізніше).

Виставка дає відмінну можливість вивчити роботу конкурентів. Зобов'яжемо стендистів ознайомитися зі стендами інших компаній, нехай вони відзначать вдалі і не дуже ходи суперників по ринку: як оформлені їх стенди, ніж вони приваблюють відвідувачів, які акції проводять. До речі, навіть якщо Ваша компанія не бере участь у певній виставці, ніхто не заважає Вам відвідати її з цією метою.

Також варто врахувати, що на виставках є можливість не тільки знайти нових клієнтів, але й придбати нових партнерів.

Готуємося до виставки

Очевидно, що в цілому при виборі виставок необхідно керуватися правилом найбільшої ефективності. Зіставте загальні цілі компанії і спільні цілі пропонованих виставок і виберіть ті з них, участь у яких принесе компанії найбільшу користь.

Участь у виставці ділиться на три етапи: підготовка, власне проведення, підведення підсумків.

Для участі у виставці Вам необхідно:

• визначити конкретні і вимірювані цілі
• скласти і затвердити бюджет
• вибрати місце стенду (цікаво, що краще місце для стенду знаходиться зовсім не біля входу в павільйон, а на одному з кутів - саме там перетинаються два потоки відвідувачів)
• підготувати все необхідне обладнання для оформлення стенду
• підготувати всю необхідну поліграфічну і сувенірну продукцію (причому обов'язково надрукувати і одразу привезти на виставку в достатній кількості!)
• розробити повну програму участі

Враховуйте й важливі технічні моменти. Вам буде потрібно:

• організувати доставку обладнання до місця проведення та його вивезення
• узгодити з оргкомітетом встановлення необхідного додаткового обладнання
• за день до виставки перевірити роботу всього устаткування на стенді, включаючи розетки, освітлення і т.д.

Запросіть відвідувачів заздалегідь. До речі, подібні запрошення - хороший для компанії привід нагадати про себе. Для цього варто:

• розіслати запрошення клієнтам і партнерам компанії
• розіслати прес-релізи (і/або запрошення на заходи компанії на виставці) журналістам профільних ЗМІ
• якщо дозволяє бюджет, провести невелику рекламну кампанію у ЗМІ: наприклад, можете друкувати в ЗМІ запрошення на Ваш стенд із зазначенням знижок

Підготуйте співробітників до роботи на виставці. Виконання цього пункту абсолютно необхідно! Пам'ятайте: саме стендист в даному випадку є обличчям компанії, і його основними якостями повинні бути професіоналізм, доброзичливість, комунікабельність. Ваші дії з цього пункту:

• провести тренінг з співробітниками, які будуть представляти компанію на стенді
• підготувати і передати стендистам список їх обов'язків на виставці
• скласти і розіслати всім зацікавленим особам розклад роботи стендистів та інших співробітників, що беруть участь в акціях, що проводяться компанією на виставці

Якщо Ви виконали всі пункти - значить, Ви можете бути впевнені, що Ваша компанія повністю готова до участі у виставці. А гарна підготовка, як відомо, і є вирішальним чинником успіху будь-якого заходу.

Беремо участь у виставці

Перше, що повинні бачити відвідувачі Вашого стенду - це ім'я Вашої компанії і сфера її діяльності. Погодьтеся, людині, незнайомому зі специфікою діяльності Вашої компанії, небагато скажуть одні тільки хвалебні слова, тому вказівка специфіки роботи принесе компанії велику користь.

В оформленні стенду немає ніяких обмежень (у заходи розумного). Головне - щоб Ваш стенд відрізнявся оригінальністю, в такому випадку відвідувачі надовго збережуть пам'ять про нього. Наприклад, на виставці по підбору персоналу стенд однієї компанії був прикрашений фотографіями співробітників, а посередині красувалося дзеркало з підписом: «Наш новий співробітник».

Зазвичай стенд поділяють на три зони: основну (презентаційну), офісну, допоміжну. Основна зона призначена, власне, для презентації продуктів компанії зацікавленим відвідувачам. Офісна частина повинна бути відокремлена, вона призначена для ведення переговорів, підписання контрактів (тому подбайте про наявність всіх необхідних канцтоварів, розетки для ноутбука, принтера). Тут же стендисти можуть випити кави, пообідати (коли немає відвідувачів у цій частині). У допоміжної зберігаються всі запаси матеріалів для виставки та особисті речі стендистів.

Зробіть фотографії Вашого стенду та всіх акцій, які Ваша компанія буде проводити під час виставки. Про те, для чого це потрібно, Ви дізнаєтеся трохи пізніше.

Залучаємо відвідувачів

Сектор ринку: B2С (бізнес для споживача)

Влаштовуйте різні акції тривалістю до 15 хвилин кожні 2 години. Саме такий проміжок часу дозволяє охопити всіх нових відвідувачів виставки. Однак тут є важливий момент: усі Ваші акції повинні бути спрямовані на виконання поставлених цілей, а не просто розвагою для відвідувачів.

Тому гарненько продумайте, що буде найбільш ефективно в Вашому випадку. Наприклад, якщо ви берете участь у виставці споживчих товарів, сміливо влаштовуйте різні вікторини (н., загальна мета яких - знайомство з продукцією Вашої компанії), конкурси, лотереї і тому подібні розваги. Якщо, наприклад, Ви просуваєте послуги або негабаритне обладнання - можете вибирати за зовнішнім виглядом представників своєї цільової групи і проводити на них демонстрації. Якщо ж Ви продаєте або здаєте в оренду обладнання, яке з певних причин не можна розташувати на стенді, доречніше буде показувати ролик про його можливості і використанні на LCD-панелі.

У Ваших можливостях використовувати будь-які методи залучення: візуальне оформлення стенду (в соковитих кольорах, в старовинному стилі і т.д. - все, що підкаже Вам фантазія, що пройшла цензуру відповідності корпоративному стилю і цілям виставки), освітлення (станьте яскравіше конкурентів), звуки (класика, відомі мелодії і т.д.). До речі, деякі навіть використовують нюх відвідувачів. Їх приманюють запахами: цитрусових, кава, свіжоспеченої здоби, квітів. Можливо, і Ви знайдете в цьому свій фактор залучення?

Загалом, вмикайте фантазію, підключайте до неї раціональний підхід - і Ви обов'язково знайдете те особливе, що потрібно саме Вам!

Сектор ринку: B2B (бізнес для бізнесу)

Тут також будуть доречні демонстрації роботи устаткування вживу або на LCD-панелях (використовувати плазмові не рекомендується, оскільки термін їх життя при цьому скорочується в рази, що втім, не має значення при оренді панелей).

Правильно підібрана музика також вигідно відрізнить Ваш стенд від «німих» конкурентів. При цьому ніхто не заважає Вам використовувати звукові рекламні ролики і звичайні оголошення із запрошенням відвідати Вашу презентацію, чутні в усьому павільйоні.

Ефективною буде організація семінарів, круглих столів, прес-конференцій, презентацій. Також фахівці компанії можуть виступати доповідачами на семінарах, які організовують інші компанії.

В кінці роботи виставки Ви можете влаштувати вечірку в ресторані для найбільш важливих перспективних клієнтів і партнерів, що дозволить налагодити довгострокові взаємовідносини. При цьому у Ваших фахівців з продажу буде відмінна можливість поспілкуватися з ними у неформальній обстановці.

Підбиваємо підсумки

Навіть якщо керівництво не вимагає від Вас звіту по минулій виставці, підготуйте його самостійно. Можете бути впевнені: хороший, переконливий звіт підтвердить ефективність Вашої роботи, доведе керівництву, що гроші на участь були витрачені не даремно, а виходить, у майбутньому Вам буде простіше вибити бюджет на просування компанії. Надайте звіт керівництву через тиждень - за цей час Ви встигнете зібрати необхідну інформацію.

Ваше завдання при складанні звіту - наочно продемонструвати, яка робота була виконана для підготовки, як проходило участь, які результати принесла участь у виставці Вашої компанії.

Для початку зберіть звіти стендистів про роботу на виставці (або вони можуть описати свої враження у вільній формі, або ж Ви можете розіслати їм невеликі анкети). Нехай стендисти опишуть, чи вдало розташовувався і чи достатньо був оснащений всім необхідним стенд, ніж ваш стенд був краще і гірше конкурентів, які успішні та невдалі ходи конкурентів їм запам'яталися, в якій атмосфері проходили Ваші акції, які були помилки і яким чином уникати їх у майбутньому.

Проведіть моніторинг ЗМІ. Всі статті про минулій виставці Ви також можете включити у свій звіт. При цьому найбільш цікавими для керівництва, безумовно, будуть згадки про Вашу компанію. Для більшої ефективності Супроводжуєте кожен матеріал інформацією про сам ЗМІ: окрім назви, вкажіть тираж, періодичність виходу, регіон розповсюдження.

Зберіть дані про клієнтів, що з'явилися після виставки. Для цього достатньо зобов'язати відповідальних за спілкування з клієнтами співробітників дізнаватися, як клієнт дізнався про компанію. І буде просто чудово, якщо Ви також роздобуде дані, скільки грошей принесли компанії ці клієнти. Проте тут важливо врахувати один момент: клієнти будуть приходити в компанію не тільки протягом того тижня, коли Ви готуєте звіт, але й потім протягом близько півроку. І про це дуже важливо згадати в звіті.

Що ж, тепер у Вас є всі дані для звіту. Зробіть його не тільки інформативним, але і легко сприймаються як. Чим менше часу людині, яка не брала участі у підготовці та проведенні виставки, знадобиться для ознайомлення зі звітом, тим краще. Розділіть інформацію на такі блоки:

• назва проекту, місце і час проведення
• цілі участі у виставці
• опис підготовчих дій
• опис дій під час проведення виставки
• підведення підсумків
• додатки

Пам'ятайте про раду фотографувати усі події на стенді? Прийшов час відкрити секрет: фотографії зроблять Ваш звіт більш яскравим і барвистим. Відомо, що люди люблять картинки - скористайтеся цим! Зробіть гарне додаток до звіту у вигляді невеликого фотоальбому, пожвавите сухий звіт.

Також помістіть у додатки публікації ЗМІ та тексти прес-матеріалів (прес-релізів і т.д.) для журналістів.

Ваш звіт готовий!

У цілому звичка підводити підсумки будь-якої події дуже корисна. Вона означає, що майбутні заходи стануть ще більш продуманими і ефективними.
 


  Схожі новини: {related-news}