Тематичний архів статей

5 Актуальних Маніпуляції в переговорах


При складанні списку найпоширеніших маніпуляцій у переговорах для бонусного каста труднощі викликало питання - які з них найбільш актуальні?!

У результаті класифікував за ознакою - коли останній раз з ними стикався сам. ТОП-5 вийшов наступний.

1. Демонстрація вигідною альтернативи

- Ми, звичайно, з Вами добре працюємо, але от компанія в сусідньому офісі пропонує дуже вигідні умови постачання і оплати. Чи готові Ви запропонувати нам такі ж умови?

Практично в будь-якій ніші є конкуренція - і, отже, є схожі пропозиції. Під час переговорів ось таким чином Ваш супротивник може спробувати отримати додаткові поступки і знижки - він вказує на альтернативу Вашої пропозиції, що він може вибрати іншу компанію, і змушує таким чином Вас ще більше поступатися, робити пропозицію ще більш вигідним.

Як протидіяти? Оцініть власну пропозицію адекватно. Якщо Вам демонстративно показують альтернативи, значить, з Вами просто «брудно» торгуються, тому що інакше вже давно уклали б угоду з конкурентом. Не варто приймати такі «аргументи» в розрахунок. Не варто відразу ж іти на поступки - у вас теж є вибір.

2. Поступка за рахунок перспектив.

Інший раз під час встановлення контакту має місце така маніпуляція: вас запевняють намір створити довгострокову і взаємовигідну співпрацю, і просять на цій підставі особливі умови і поступки «для розвитку відносин».

Як бути? З одного боку, довгострокові відносини завжди вигідні і їх варто будувати і розвивати. З іншого боку, як я стикався, якщо Вам це декларують на самому початку, то це швидше за все фікція. Тому можна остудити противника і сказати, що стратегічні відносини будуються поетапно, крок за кроком.

- О, ми зацікавлені в довгостроковому співробітництві з Вами. У Вас блискуча репутація! А потреби нашої компанії зростають з кожним днем. Ми готові укласти договір з Вами і розраховуємо взяти першу партію на пробу, безкоштовно.
- Ми теж зацікавлені в розвитку таких відносин, з одного боку. З іншого боку, відносини потрібно будувати поступово, крок за кроком, тому поки рано говорити про надання будь-якого товару з нашого асортименту безкоштовно. Давайте почнемо з того, що перший ваше замовлення ви проконтролюєте особисто і чиніть в точні терміни як знак про серйозність Ваших намірів.

3. Завищені вимоги.

Також поширений вид маніпуляцій. Суть його полягає в тому, як говорилося в третьому бонусному касти, завищити вимоги по максимуму, щоб було з чого відступати.

Як протидіяти? Коли ваш супротивник висуває неадекватні запити, краще це все зводити жартома, мовляв, «ми розуміємо несерйозність даний момент». Або робити своє настільки ж неадекватна пропозицію.

- Ми себе зарекомендували на ринку давно як надійна та професійна компанія. Тому з нами ніхто не боїться працювати за передоплатою і пропонують зазвичай особливі умови співпраці: транспорт, допомогу власного персоналу, терміни та інше. І ми розраховуємо, що з Вами ми буде работат на таких же умовах.
- Звичайно, я в цьому аніскільки не сумніваюся. Саме тому я і звернувся до Вас. І дуже сподіваюся, що на таких умовах Ви все це зробите за 1 день, результати привезете мені додому і інше.

4. "Ми - монополісти".

Уявіть ситуацію, коли ви маєте справу з великим гравцем. І він починає вам вказувати, що, мовляв, вас таких багато, а вони такі виняткові, і, мовляв, ви маєте потребу в них більше, ніж вони в вас.

- Ми монополісти, і тому обговорювати умови безглуздо.

Як діяти? Я бачу наступні варіанти:
(1) можна вказати на неприпустимість такого шантажу як методу ведення переговорів: «ви хочете примусити мене таким чином піти? це вже тоді не переговори. Довгострокові відносини повинні базуватися на взаємній вигоді, а не на шантажі. Як буде будуватися наші відносини далі, якщо ми погодимося? »
(2) можна натяками розпитати про альтернативи, які ще возмжни варіанти для вас,
(3) можна прямо розповісти про ваші варіантах.

5. Шантаж.

Чи стикалися Ви з ситуаціями, коли Вам пропонують взяти додаткові зобов'язання або умови під загрозою настання несприятливих наслідків?

- У нас є зв'язки. Краще дружити з нами, ніж бути нашими ворогами.

Як бути? Припиняти переговори.

Якщо цей шантаж реальний, то слід задуматися про можливість взагалі співпраці, тому що спрацював прийом будуть використовувати і далі. І якщо у Вас немає вибору не погодитися, то слід це питання підняти: «Як будуть будується наші відносини, якщо ви починаєте з загроз? Ми, звичайно, змушені погодитися, але нам це не подобається ».

Якщо цей шантаж - блеф, або щось з області фантазій, то варто:
(1) вказати, що такі методи ведення переговорів не допустимі, або
(2) просто проігнорувати такі слова як пусте струс повітря.
 


  Схожі новини: {related-news}