Тематичний архів статей

Чим Пояснюються Невдачі Crm-Ініціатив


Всім нам відомі ситуації, коли, наприклад, на будівельному майданчику за травматизм п'яного штукатура Васі несе відповідальність керівник. Так чи інакше, на нього покладається провина за недотримання техніки безпеки, регламенту робіт. Природно, кожна організація має свою специфіку і в силу цієї специфіки хтось відповідає за п'яного штукатура Васю, а хтось за «замороженого» продавця. Мабуть, я буду не оригінальний, якщо до всіх інших невдач і проблем, які покладаються на керівників, додам сюди ще й невдачі CRM-ініціатив. Ось мантра, гідна того, щоб її повторювали як можна частіше: винне не програмне забезпечення CRM, винні - або можуть бути винні - лише люди (особливо ті, кого прийнято називати управлінцями), які використовують його. Невдача CRM-ініціатив найчастіше викликається організаційними прорахунками, а не проблемами самого програмного забезпечення. Нижче представлений ряд основних причин неефективної роботи CRM-систем у відділах збуту і зазначені способи їх вирішення:

1. Концентрація сил не на головному. Проблема: купівля одного за іншим програмних продуктів CRM, звичайно все більш складних попереднім, так і не виконавши головні завдання при покупці попередніх. Робиться це все під приводом пошуку ПЗ, відповідного вимогам компанії, хоча ніхто толком і не розібрався в цих вимогах. Рішення: використовувати зворотний процес, залучити всіх без винятку фахівців до визначення переліку найважливіших функцій, забезпечуваних CRM-системою (це необхідно зробити до купівлі програмного пакету CRM).

2. Відчуженість торгового персоналу. Проблема: торгові представники можуть чинити опір спробам замаху на їх незалежність, заходам, спрямованим на зміну використовуваних методів роботи з клієнтами. Рішення: торговельних представників спочатку необхідно залучити до активної участі в процесі планування CRM. Це гарантує, що їхні інтереси будуть враховані під впроваджуваної CRM.

3. Погано скоординована діяльність бізнес-підрозділів. Проблема: Quick Sales и Sales Expert предполагают интегрированный подход к сбору, анализу и распределению информации в рамках фирмы. Однако в компаниях, как показывает наш опыт, зачастую очень слабое взаимодействие между подразделениями и помимо этого ошибка персонала заключается в том, что CRM – это дело, которым занимается исключительно работники информационно-компьютерного подразделения. Решение: на самых ранних стадиях планирования необходимо создать тесное сотрудничество всех функциональных подразделений: отдела сбыта, отдела маркетинга, бухгалтерию и информационно-компьютерный отдел.

4. Слишком сложные процедуры. Проблема: очень часто при внедрении Quick Sales или Sales Expert ми стикалися з тим, що в компанії якісь нереальні запити щодо CRM-систем, нереальні вони тим, що за допомогою CRM-систем компанії хочуть автоматизувати процеси, які зовсім неефективні. Рішення: спочатку виконати реорганізацію, а потім приступати до практичної мети реалізації CRM, необхідно позбутися або змінити процеси, що заважають досягненню цілей, які переслідує ваша CRM-ініціатива.

Тут представлений далеко не весь список потенційних «ловушок» з якими можна зіткнутися при впровадженні CRM-систем, але саме ці (якщо не будуть вчасно усунуті) можуть завдати фірмі непоправної шкоди. Тому повторюся ще раз, якщо CRM-система зазнає невдачі, то винен у цьому, швидше за все, не програмне забезпечення, а керівництво компанії.


  Схожі новини:
  •  Артикуляція І Оклюзія. Методи Визначення Центральної оклюзії при повній ві ...
  •  Бюджет доходів і витрат
  • Що Таке Фінансова Програма і як вона формується?
  • Реорганізація Фірм Всі Секрети І Тонкощі
  •  Список товарів, на які повинні бути оформлені санітарно-епідеміологічні ви ...