Тематичний архів статей

Техніка Переговорів "Дірявий Носок"


Переговори: Урок Готовності

В одне з приміщень невеликого офісного центру (будівля старовинне, старої цегляної кладки) менеджер центру по здачі в оренду входить разом з потенційним орендарем. Клієнт оглядає офіс, схвально киває: «Непогано» і запитує у менеджера: «Будівля історичне?»

 «Так» - пожвавлюється менеджер і починає з задоволенням розповідати про події, свідком яких був будинок, про особливу атмосферу і чудовий вид з вікон.

 «Питання взагалі не про це», - зупиняє його клієнт, - «У приміщенні - грибок!»

 Уявіть, яка була реакція у менеджера. Тільки він «розкрився», розслабився, відчув себе на коні, як йому задають дуже неприємне запитання. Вибивають з рівноваги.

 У звичайному своєму стані на переговорах, ми, дорослі розумні люди, перебуваємо в стабільному захищеному стані. Нас дуже важко спантеличити питанням (ми до них готові), на нас погано діють підколки (знаємо собі ціну), на аргумент - відповідаємо більш сильним аргументом і т.д. Все це - результат впевненості в собі, готовність тримати удар.

 Що ж зробити, щоб удар був пропущений? Відповідь: похитнути впевненість у собі, дати розкритися і розслабитися і ... тільки потім наносити удар.

 Техніка, приклад який ми розглянули, називається «Дірявий носок". Пам'ятайте, гучну історію з паном Вулфовіцем, президентом Світового банку (СБ)? Його запросили в мечеть. Волею-неволею президенту СБ довелося зняти взуття, і перед світовою аудиторією (все знімалося на плівку) постали скромні шкарпетки зі значною діркою.

 Техніка «Дірявий носок" заманює, і потім точно б'є в слабке місце - за скупості, по упущень, по ризиках.

 Етап 1. Задається питання, за яким «жертва» може багато чого розповісти.

 Етап 2. Поки жертва «співає» її уважно слухають, «розкривають». І - його обривають, вибивають з рівноваги. Психологічний поштовх - «Питання взагалі не про це!». Людина ставиться в незручне становище (розпинався «не по справі і не про те»).

 Етап 3. З розкрою опонентові наноситься удар. «У приміщенні - грибок». Іноді на цьому етапі атакуючий і зупиняється, отримуючи задоволення від замішання і розгубленості жертви.
 Професійний парламентер використовує техніку як холодний інструмент і переходить до 4 Етапу.

 Етап 4. Використовувати «розгойдування» опонента в своїх цілях. Послухати виправдання, обговорити. Потім сказати «Ну, ви розумієте, що тут доведеться витрачати чималі суми, щоб грибок вивести, привести приміщення у відповідність зі стандартами .... Знижка ... »

 Якби удар «тут грибок!» Був нанесений відразу, без розкриття, менеджер з оренди на поступки пішов би гірше, наводив більш впевнені аргументи, і в, кінцевому рахунку, міг би відіграти раунд. А прийом «Дірявий носок» практично не залишив йому шансів відігратися.

 Зовсім немає шансів?! - Обурено запитаєте ви, ми уважний читач. І матимете рацію. У переговірника завжди є шанси.

У кожного святого є минуле,
 І в кожного грішника є майбутнє.
 О. Уайльд

Відповідаємо на техніку «Дірявий носок»

Як і багато техніки класу «Розгойдування» (вибивання з психологічної рівноваги) підпорядковується принципу «Нейтралізація-Утилізація-Отшучіваніе».

 Нейтралізація - прийом ігнорування проблеми. Мовляв, нічого істотного, проблема не варта уваги.
 Одного разу Достоєвському зробив зауваження редактор видання: «круглий стіл овальної форми» - суперечить і дивне твердження. Федір Михайлович із зауваженням погодився, але велів залишити як є.
 Сильні не соваються, не хвилюються, помилки перелицьовують як особисту родзинку.

 Утилізація - лінійка прийомів, за яких удар не тільки приймається, але і використовується «жертвою» у своїх цілях.
 Приклад: «Ви маєте рацію, і це дає нам можливість ...»

 І звичайно, Отшучіваніе. Прийоми харизматичних переговірників. Використання прислів'їв, крилатих фраз, анекдотів і посмішок.

 Всі ці методи об'єднує одне - парламентер не вибивається з колії, не вважає свій «дірявий носок" соромливим і вимагає виправдання-поступок, зберігає впевненість, і ... робить висновки.

Вікторія Давидова
 Керівник Московської Школи Переговорів
   www.t-tech.ru


  Схожі новини: {related-news}